跟谁学怎么获客-跟谁学获客技巧

破局增长：深度解析“跟谁学”（高途）的获客之道与教育营销启示

在在线教育行业经历从“野蛮生长”到“合规洗牌”的剧烈变革后，高途集团（原“跟谁学”）凭借其独特的商业模式和极致的获客效率，成为了行业内的现象级案例。尤其是在“双减”政策落地前后，高途如何调整策略、优化成本结构并实现盈利，一直是业界关注的焦点。 本文将深入剖析“跟谁学”（现高途）的核心获客逻辑，探讨其如何通过数据驱动、名师IP打造及精细化运营，在激烈的市场竞争中突围，并为当前教育及知识付费行业提供可借鉴的获客策略。

一、 核心战略：从“流量思维”到“留量思维”的转型

早期，“跟谁学”以高举高打的广告投放著称，通过大规模买量迅速占领市场。然而，随着获客成本（CAC）的飙升和用户留存率的挑战，高途逐渐转向了“名师驱动+精细化运营”的双轮驱动模式。

1. 名师IP化：信任是转化的第一货币

高途深知，教育产品的核心是“人”。因此，其获客起点并非单纯的品牌曝光，而是打造头部名师IP。 策略逻辑：通过短视频、直播等新媒体渠道，展示名师的教学风格、解题技巧和个人魅力，建立用户信任。 转化路径：用户因信任名师而关注账号 -> 观看免费公开课 -> 体验低价引流课（9元/19元等） -> 转化为主课正价班。 优势：名师自带流量，降低了品牌冷启动成本；同时，名师的个人品牌增强了用户粘性，降低了退费率。

2. 数据驱动的精准投放

高途建立了强大的数据分析中台，对用户画像、行为轨迹、转化漏斗进行实时监控。 A/B测试：对不同素材、文案、落地页进行大规模A/B测试，快速迭代出转化率最高的版本。 人群包定制：基于历史数据，精准锁定有潜在付费意愿的用户群体，避免无效投放。

二、 获客漏斗详解：四级转化模型

高途的获客流程并非一蹴而就，而是通过一个精心设计的四级转化漏斗，逐步筛选高价值用户。

阶段	关键动作	目标用户	核心指标	策略要点
1. 流量获取	信息流广告、短视频、直播、SEO	广泛潜在用户	曝光量、点击率(CTR)	素材多样化，覆盖多平台（抖音、快手、微信等）
2. 线索收集	免费领取资料包、试听公开课	感兴趣用户	留资率、成本(CPL)	降低门槛，提供即时价值（如“高中数学公式大全”）
3. 体验转化	9-19元体验课（3-5天）	意向用户	完课率、体验课转化率	高强度服务，班主任全程跟进，营造学习氛围
4. 正价转化	正价班课程销售	高意向用户	正价课转化率、客单价	限时优惠、名额限制、个性化学习规划

关键数据洞察：

体验课转化率：高途的体验课转化率长期保持在行业领先水平，部分时期达到20%-30%，远高于行业平均的10%-15%。 获客成本优化：通过提升转化率，高途有效摊薄了单用户获客成本（CAC）。据财报显示，其销售与市场费用占营收比例在优化后显著下降。

三、 精细化运营：私域流量与社群营销

在公域流量成本日益高昂的背景下，高途高度重视私域流量的沉淀与运营。

1. 企业微信+社群矩阵

沉淀用户：将公域获取的线索导入企业微信，建立班级群、答疑群、家长群等。 持续触达：通过每日打卡、学习提醒、资料分享等方式，保持与用户的高频互动，增强粘性。 口碑裂变：设计老带新激励机制，鼓励满意用户推荐新用户，形成低成本的自然增长。

2. 班主任角色升级

高途的班主任不仅是销售，更是“学习管理师”和“心理辅导员”。 情感连接：通过关心学生的学习状态和生活，建立深厚的情感纽带。 个性化服务：根据学生薄弱点提供定制化学习建议，提升学习效果，从而促进续费。

四、 “双减”后的策略调整：合规与多元化

2021年“双减”政策出台后，高途果断调整战略，从K9学科培训转向素养教育、职业教育、成人教育等领域。

1. 业务多元化

素养教育：推出科学、人文、编程等非学科类课程，规避政策风险。 职业教育：进军公考、考研、财会、IT培训等成人赛道，市场空间更大，付费能力更强。 智能硬件：推出学习机、词典笔等硬件产品，切入智慧教育市场。

2. 获客渠道重构

内容营销：更多依赖知乎、B站、小红书等内容平台，通过高质量干货内容吸引精准用户。 SEO/SEM优化：针对非学科类进行优化，降低对付费广告的依赖。

五、 对其他教育机构的启示

高途的获客之道，为当前教育及知识付费行业提供了以下关键启示： 1. 内容为王，信任先行：在信息过载时代，唯有提供真正有价值的内容，才能建立用户信任，实现低成本获客。 2. 数据驱动决策：摒弃经验主义，用数据指导投放、优化流程、评估效果，实现精细化运营。 3. 重视用户体验与留存：获客只是起点，留存和复购才是盈利的关键。优秀的服务体验和教学效果是用户口碑传播的基础。 4. 合规经营，拥抱变化：紧跟政策导向，及时调整业务方向和获客策略，确保企业可持续发展。 “跟谁学”（高途）的获客成功，并非偶然，而是其名师IP战略、数据驱动投放、精细化私域运营三者深度融合的结果。在行业变革的浪潮中，高途通过不断迭代和优化，实现了从“流量红利”到“效率红利”的转变。 对于其他教育机构而言，借鉴高途的经验，不应简单复制其广告投放模式，而应深刻理解其以用户为中心、以数据为引擎、以内容为纽带的底层逻辑，结合自身优势，构建可持续的获客与增长体系。 附录：高途部分关键运营指标参考（基于公开财报及行业分析估算）

指标项	2020年（高峰期）	2022年（调整后）	变化趋势说明
销售与市场费用率	~60%-70%	~20%-30%	大幅优化，转向自然增长与存量运营
付费用户数（季均）	超百万	稳定在数十万级别	规模收缩，但用户质量提升
ARPU值（单用户平均收入）	中等	显著提升	成人及素养教育客单价更高
获客成本（CAC）	较高	逐步降低	转化率提升抵消了部分流量成本

注：以上数据为基于公开信息的趋势性描述，具体数值可能因统计口径不同而有所差异，仅供参考。